Live-Visualisierung zum Abschluss eines Kundengespräches

Gastbeitrag von Miriam Hamel

Es ist soweit, die Schule hat wieder begonnen und damit beginnen viele Kinder in der ersten Klasse, rechnen, schreiben und lesen zu lernen. Mit diesem Schulstart verbunden ist Jahr für Jahr eine Flut an Büchern im Fachhandel erhältlich, mit denen sich die Kinder selbst vorbereitend beschäftigen können. Darunter auch viele Schwungübungsbücher.

Gerade diese können Sie sich selbst holen. Mittlerweile gibt es da ganz tolle Materialien mit schönen Bildern. So macht es richtig Spaß! Ein Beispiel dazu finden Sie hier. 

Mit diesen Schwungübungen lockern Sie Ihre Hand und Ihr Handgelenk, bis hin zum Schultergelenk auf. Das ist sehr wichtig für den richtigen Schwung beim Schreiben, aber auch beim Visualisieren. Üben Sie daher ruhig täglich und eignen Sie sich ein paar Lieblingsübungen an, die Sie vor einem Kundentermin schnell zur Auflockerung nutzen können.

Denn in den drei Phasen des Vertriebsgespräches, (siehe vorheriger Beitrag zu den 2 ersten Phasen) Entdeckung, Präsentation und Abschluss, kommen Sie immer wieder in die Gelegenheit, schnell visualisieren zu müssen. Hierfür benötigen Sie eine entspannte und lockere Hand. Denn kommt Stress dazu, dann ist eine entspannte Stifthaltung sehr hilfreich – nicht nur für gelungene Visualisierungen, sondern auch für Ihre eigene gesamte Entspannung.

Live-Visualisierung in der Phase des Abschlusses (Closing)

In der Phase der Entdeckung haben Sie Ihren Kunden befragt und somit sein tatsächliches Problem gefunden. Dieses sowie den Weg dahin haben Sie visualisiert. Mit Hilfe dieses Bildes konnten Sie eine gute Präsentation Ihrer Lösung vorbereiten und darauf aufbauend präsentieren.

Nun kommt es darauf an, alles nochmals zusammenzufassen. Werden Sie sich im Vorfeld selbst klar darüber, welche Argumente Sie anbringen können und welchen Nutzen Ihr Kunde von Ihrer Lösung hat. Welchen Return-on-Investment kann Ihr Kunde erwarten? Das Template in Abb. 1 kann Sie bei den Vorbereitungen unterstützen.

 

 

Den Abschluss richtig vorbereiten

Nehmen Sie dabei alle Fakten auf und gehen Sie Schritt für Schritt durch das Template. Jeder Teil ist sehr wichtig, um genügend Argumente zu haben. Je besser Sie sich vorbereiten, desto weniger kann im Gespräch schiefgehen.

1. Ziele: Welche Ziele verfolgt Ihr Kunde? Was möchte er in Zukunft erreichen und wo möchte er stehen? Schauen Sie in Ihren Aufzeichnungen aus der ersten Phase nach. Dort haben Sie danach gefragt. Schreiben Sie sich diese in das Template, um anhand dieser weiterarbeiten zu können.
2. Zahlen, Daten, Fakten: Nun brauchen Sie Argumente, weshalb Ihr Kunde gerade mit Ihnen diese Ziele erreichen kann. Sammeln Sie dazu Zahlen, Daten und Fakten. Liegen Ihnen z.B. Zahlen aus vergangenen Projekten vor? Haben Sie verschiedene SuccessStories, welche Ihre Lösung untermauern können? Diese müssen selbstverständlich auf die aktuelle Situation passen, also ähnliche Ausgangsprobleme und ähnliches Ziel enthalten.
3. Studien: Suchen Sie nach Studien, die Ihre Lösung untermauern und vergleichen Sie deren Zahlen, z.B. Erhöhung von Margen, mit den aktuellen Zahlen Ihres Kunden. An welcher Stelle haben Sie einen deutlichen Effekt und können diesen somit hervorheben?
4. Produkteigenschaften: Nun ist es auch wichtig, die Produkteigenschaften hervorzuheben, die Ihren Kunden besonders interessieren werden. Gute Usability, intuitive Nutzung, prozessorientierte Eingabemöglichkeit, gute Diagramme, usw. Aus Phase 1 und 2 des Vertriebsgespräches kennen Sie Ihren Kunden gut und wissen daher, welche Eigenschaften ihn überzeugen werden.
5. Nutzen: Selbstverständlich darf auch der Nutzen nicht fehlen. Jetzt haben Sie die Diamanten für Ihren Kunden hervorgeholt. Diese müssen Sie nun unterstreichen, indem Sie einen Wert oder einen Nutzen erhalten. Was genau hat Ihr Kunde davon?
6. Berechnung: Liegen Ihnen Zahlen vor, können Sie nun den tatsächlichen finanziellen Vorteil errechnen. Dies begeistert natürlich vor allem den Einkauf und den CFO. Können Sie damit deutlich machen, dass Ihr Kunde eine deutliche Gewinnsteigerung oder Ausgabensenkung erzielt, haben Sie ein sehr gutes Argument vorliegen.

 

Die visuelle Abschlusspräsentation

Sie sind nun gut vorbereitet und können so in Ihre Abschlusspräsentation gehen. Halten Sie sich dabei so knapp wie möglich und fokussieren Sie sich auf die ausschlaggebenden Argumente für Ihre Lösung. Orientieren Sie sich dabei an den in Abb. 2 dargestellten Schritten.

Visualisieren Sie auch diesmal Ihre Punkte auf. Ihr Kunde kann diese so viel besser nachvollziehen. Er ist nicht damit beschäftigt, nachzudenken, was Sie genau meinen könnten. Stattdessen kann er sich voll und ganz auf Ihr Bild und auf Ihr dazu Gesprochenes konzentrieren. Damit machen Sie ihm den Prozess wesentlich leichter, er kann mit gutem Gewissen entscheiden und hat schließlich ein gutes Gefühl mit Ihnen.

Gehen Sie im Anschluss an Ihre Präsentation auf Fragen und Einwände ein. Bleiben Sie dabei ganz entspannt. Sie haben alle Argumente bereits visualisiert und können daher jetzt an die entsprechenden Punkte zurückgehen. Kreisen Sie zum Beispiel die entscheidenden Informationen ein. Visualisieren Sie weitere Punkte, wenn tatsächlich noch etwas fehlt.

Indem Sie weiterhin zum Stift greifen und Ihre Visualisierung nutzen, lenken Sie die Aufmerksamkeit auf das Wesentliche: Die Ausgangslage Ihres Kunden, seine Ziele und Ihre Lösung. Eventueller Ärger wird auf das Papier und die Zeichnung projiziert und kann dort direkt gelöst werden. Sie bleiben dadurch in guter Erinnerung und ein Abschluss rückt in greifbare Nähe.

Abb. 2: Abschlusspräsentation fokussieren

 

Holen Sie noch mehr aus Ihrer Präsentation heraus

Sie haben nun einen Einblick in ein effizientes Kundengespräch mit Visual Selling bekommen.

Wie Sie Ihr Kundengespräch vorbereiten und Visual Selling nutzen können, insbesondere, wenn es um beratungsintensivere Produkte geht, erfahren Sie im Online-Workshop „Visual Selling für wirksame Kundengespräche“ am 06. September 2017.  Dort erfahren Sie außerdem, wie Sie Ihre Lösung emotional durch Visual Storyselling nahebringen und durch typengerechtes Visualisieren auch den kritischsten Kunden mit ins Boot holen.
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Buchtipp: Visual Selling

Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch
von Miriam und Marko Hamel
224 Seiten, € 24,99 
ISBN 978-3527508853
Wiley-VCH Verlag (Oktober 2016)